Скрипт продаж для магазина ( розницы ): 10 шагов примеры фраз

скрипт продаж пример

Скрипт продаж Для розничных продавцов. магазина : 10 шагов + готовые фразы

Вы можете по-разному относиться к этому сценарию. продаж Но одно можно сказать точно. Они работают и повышают эффективность рабочей силы. И секции. продаж Они обращаются с этим инструментом спокойно, но в розничной и оптовой торговле. магазинах Сотрудники позируют, говоря, что знают, как его продавать.

На самом деле, как всегда, ожидания и реальность отличаются. Поэтому я даю вам наглядную демонстрацию того. Вам пример как это должно выглядеть. скрипт продаж Для розничных продавцов. магазина .

Розничная продажа

Я и мои коллеги научились очень быстро продавать по телефону. Быстро при входящих звонках и чуть медленнее при холодных. В случае с с розницей все занимало больше времени. Хороших экспертов и тематических материалов почти не существует. Более того, они настолько продажи Все очень сложно. Нет времени на подготовку. Клиенты отдела продаж могут легко уйти, если им что-то не понравится.

Мы долго думали, размещать этот материал или нет. Но все же решили это сделать.

И если у вас мало опыта, вы можете разработать его самостоятельно. скрипты продаж Для вашей компании с помощью специальных сервисов.

В зависимости от сферы, в алгоритме может быть разное количество этапов — и, наверное, только по большей части, если их менять. Поэтому в этом случае пример Получите его в качестве рекомендации, чтобы подготовить своего идеального продавца и воплотить его в жизнь.

Нюансы. В этой системе нет «работы с возражениями». Это происходит потому, что она продолжается на протяжении всей презентации. продажи А не только после презентации, когда она становится более интенсивной.

1. приветствия.

Некоторые люди до сих пор не приветствуют клиента, когда он входит. в магазин . Одни делают это из-за недостатка образования, другие считают, что это отпугивает клиентов.

Объективно можно заметить, что приветствовать людей нужно везде (правило хороших манер). В то же время не отпугивайте посетителей, говоря «привет», пока вы говорите шаг в ответ или продолжите начатую энергию (например, приложив товар).

Главное, чтобы вы сразу поприветствовали человека, спросили его: «Вам нужен совет?» и спросите, не хочет ли он направиться к выходу или думает, что ему что-то продадут.

Идеальная фраза После краткого приветствия можно спросить: «Если у вас есть вопросы, вы можете их задать». Такими словами мы показываем человеку, что он может спокойно уйти с продажей и что никто не может ему ничего навязать. Это уже давно доказано на практике.

Если в отдел заходит большое количество людей, не стоит приветствовать каждого в отдельности, достаточно общего приветствия. Также, если люди заходят в отдел, а вы находитесь далеко от входа, не нужно кричать «Привет!». Вам не нужно кричать «Привет! во весь голос. Достаточно кивка головы. Это покажет, что вы узнали покупателя и немедленно отреагируете, если потребуется совет.

2. контакт + первоначальные потребности

На первый взгляд, шаги кажутся странными, как в классической восьмишаговой методике. продаж его нет.

Но я уже говорил — все не так просто, как кажется. Через 15-30 секунд после приветствия клиента (в зависимости от размера помещения) нужно начать с ним диалог и одновременно выявить первичную потребность (зачем клиент пришел).

Затем сразу же разграничьте ситуацию. Клиент может прийти непосредственно за конкретным товаром. В других случаях посетители могут выбирать на месте или приходить посмотреть на что-то интересное! в магазине .

В зависимости от ситуации можно использовать разные методы для начала диалога. Ниже приведены два популярных и простых метода.

Интерес. Упростите все процессы розничной торговли. магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте ->Cloudshop (с промокодом ‘PDGRY1’ + 600 рублей на пробу).

— Заговорщическая фраза.

Если клиент не приходит к нам, мы идем к нему. Делается это следующим образом. Слова «очень популярная модель с особыми возможностями» появляются чуть сзади с левой стороны.

Это пример Интересная фраза: закинуть удочку и ждать, когда рыба клюнет. Таким образом, один из способов начать разговор — сказать что-то интересное фразу объект, на который смотрит клиент, и ждать, пока вызов сработает.

Конечно, это не абсолютное решение. Поэтому необходимо использовать до трех фраз Продолжайте (с интервалом в 10-20 секунд) и переходите к прямым частным вопросам, в том числе уточняющим.

— Уточняющие вопросы

Наиболее универсальное решение — задавать закрытые вопросы. Самый первый закрытый вопрос — это. «Вам нужен только s____ или вы ищете что-то еще?». Этот вопрос не говорит о многом, но, по крайней мере, вы получаете ответ. Это особенно актуально, если клиент не очень разговорчив.

Чем проще вопрос, тем лучше, поскольку каждый ответ дает возможность для дальнейшего общения.

И, как уже говорилось, «Почему вы выбрали этот вариант?» не бывает открытых вопросов, таких как «Почему вы выбрали этот вариант?». Это предполагает большой и очевидный ответ клиента. А на ранних этапах, как правило, мало кто хочет выкладывать на блюдечко все и сразу.

На правах рекламы.

3. демонстрация + базовые потребности

Этот этап известен большему числу людей, чем его название, но я постараюсь вас разочаровать — все еще хорошо известна «презентация».

Слово «презентация» используется здесь по той или иной причине, чтобы прояснить основные потребности. Все это связано с тем, что мы лишь помогаем клиенту рассмотреть предлагаемые продукты и в процессе выяснить, что для него важно.

Для клиентов со специфическими запросами, прежде чем они поймут, что у них есть специфические потребности. шага Задайте вопрос: «Чтобы сравнить, стоит ли мне показать вам уже эффективный продукт или нет?». А затем, независимо от того, решит он или нет, начинайте показывать ему то, что вам нравится и что у него получилось.

Показать — значит провести мини-презентацию с вступительными фразами. Кроме того, желательно показать от трех до семи возможных альтернатив. Здесь действует единственное правило — чем больше, тем лучше.

Нужно показать клиенту именно то, что ему нравится, и он поймет, что у вас достаточно альтернатив, чтобы остановиться и не идти дальше. Но в то же время не оставляйте его в замешательстве, потому что у вас замечательная распухшая голова.

Когда мы видим, что покупатель после каждого продукта спрашивает: «Вам нравится?» я спрашиваю. А если он не знает, чего хочет (такое бывает), задаю несколько уточняющих вопросов до начала всего шоу: «Я задам вам несколько уточняющих вопросов, чтобы подобрать для вас лучший вариант. Вы не против?» Эта фраза оправдывает порядок вопросов и создает атмосферу для всего обсуждения.

Поскольку этот материал читают представители самых разных сфер бизнеса, список вопросов составлен не специально. Некоторые из них могут вообще не подойти. Но я бы сказал, что составить их несложно, и, скорее всего, в девяти случаях из десяти они будут одинаковыми.

В конце концов, если вы хотя бы раз работали с клиентом, вы знаете, о чем спрашивать.

Единственное, что я бы предложил вам сделать необычно, — это спросить: «Что для вас важно при выборе?

Вопрос может показаться не совсем естественным, но в результате вы можете получить много полезной информации, на которой будут строиться все ваши дальнейшие беседы.

4. дружелюбие.

Во время беседы, если контакт еще не остыл, мы вплетаем в обсуждение узнавание имени, чтобы усилить контакт с клиентом. В конце концов, имя — это единственное, что мы можем легко «подарить», и это упоминание все еще греет душу спустя десятилетия.

Но, как вы, возможно, уже поняли, этот этап может находиться на одной из других стадий. шаге Но, как вы, возможно, знаете, он может быть на любом из этапов.

Можете ли вы узнавать имена с помощью простого «Извините, я не спросил вашего имени»? Или более формальным «Как я могу к вам обратиться, чтобы облегчить общение?». Все зависит от ваших лицемерных талантов. Это обязательный навык для продавцов-консультантов, которые уважают себя.

В восьми случаях из десяти этот блок должен присутствовать. Я говорю это в оправдание всем застенчивым менеджерам.

Вы можете пропустить этот шаг, если клиент очень «серьезный» или если вы не смогли построить доверие. Но, с другой стороны, если вы им не доверяете, то подумайте об этом, и продажи не будет.

Если у вас есть проблемы с ведением переговоров, уроки «Переговоры и общение» от Netology научат вас использовать эффективные тактики и заключать сделки! Нажмите, чтобы узнать больше

5. презентация + глубокие потребности

Любой человек может часами рассказывать о своем продукте, все, что вам нужно, — это достаточно мощный мотивационный план.

Скорее всего, у вас не возникнет трудностей с этим блоком. Вам просто нужно задать нужный тон и систематизировать свои знания. В этом разделе описана стандартная структура презентации. Она построена на трех основах

  1. Характеристика. Неотъемлемые характеристики товара или услуги (например, красный цвет, кожа, 2,5 см),
  2. Преимущества. Описание того, какие преимущества получает покупатель от данной характеристики (например, огнестойкость, эксклюзивность, молодость),
  3. Преимущества. Что получает клиент от преимуществ (например, вы найдете душу своей сестры, вы всегда будете на связи).

Желательно в таком порядке: сначала расскажите о характеристиках, затем о преимуществах. Потому что сначала вы не убеждаете покупателя и вызываете вопрос «и?». потому что возникает вопрос «И?». Затем вы завершаете рассказ о преимуществах, в которых, по сути, и заключается весь вопрос.

Пример: эта модель, помимо своей красоты, сделана из 100% шерсти. Благодаря этому вам всегда тепло, а в прохладную погоду вы всегда чувствуете себя комфортно и тепло. Это значит, что даже такой теплый наряд способен подчеркнуть вашу красоту и показать себя на все 100%, неважно, театр это или морозная ночь.

Навыки презентации включают в себя знание отличительных преимуществ, а также знание Существует множество других инструментов. продаж .

Я бы сказал, что нет предела совершенству. Этот этап, даже в своей простоте, может иметь огромное количество оттенков (в том числе и риторических), которые нужно изучать по разным книгам.

О! А вы думали, что это так? Вы провели презентацию, и все? Нет, это не так! Вам также необходимо узнать у клиента, что ему нравится, что не нравится, подходит ли ему это, может быть, другие размеры или другие функции.

На этом шаге Вы уже начали естественный диалог, в ходе которого нужно не только говорить, но и задавать вопросы, чтобы выяснить глубинные потребности.

6. upsell / downsell / сравнение

У этого этапа три названия, и это (как и во всех наших блогах) не случайно. После презентации все они могут быть готовы к покупке, как и кто-то другой, а могут стать дорогими и не знать, на чем остановиться.

Рассматривайте каждый случай индивидуально, так как сценарии дальнейших действий различны.

  • Клиент определился с выбором —>Рекомендуется использовать наиболее точные продукт . У каждого из нас есть (или кредитная карта), которую мы готовы потратить (или кредитная карта) на покупку. А когда мы находимся в состоянии рынка, нам гораздо проще согласиться на эту аферу,
  • Клиенту дорого —>Мы предлагаем вам более выгодные условия. продукт . Вы не можете упустить клиента, когда он уже пришел к вам. Поэтому, если клиент не может позволить себе наше предложение, мы показываем ему более выгодное, пока он не почувствует себя комфортно,
  • Клиент не знает что купить —>Сравните наши продукты друг с другом. Внешне не всегда легко определить различия в предложениях, особенно если вы не обладаете нужными знаниями. Поэтому необходимо представить обсуждение различий между возможными вариантами.

Кстати. Если вы готовы, создайте скрипт , то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+ 20 %, если продажа гарантирована).

На практике продавец боится потерять клиентов и поэтому, по определению, продает в сторону уменьшения. Но если говорить грамотно, то он идет только вверх. Это нелегко, но гораздо красивее зарабатывать 10 000 р. продажу 10 000 р, когда клиент приходит за покупкой на 5 000.

И так как эта статья про скрипт Для продавцов есть два моих любимых варианта. фразы При переводе на более дорогой. продукт .

  1. Если вам нравится этот вариант, то S_____ вас вполне устроит.
  2. Я не могу показать вам s____, потому что считаю, что вы выбираете только лучшее.

7. продажа соответствующих товаров

Согласно этому типу закона, вы должны подойти к кассиру с выбранным вами товаром и оформить сделку. Но когда клиент уже почти принял решение или находится в процессе минимизации, вы должны сначала предложить ему сопутствующий товар или даже 1-2 товара. А потом уже праздновать! продажу .

Чтобы продавать релевантные продукты, их нужно знать. Уже на этом этапе. шаге Многие люди терпят неудачу.

Для лучшего усвоения и использования мы предлагаем вам составить таблицу с указанием того, что вы можете продать. Примеры таких приложений вы можете увидеть в нашей статье

Успех в других местах зависит только от того, насколько хорошо вы выстроили отношения и насколько правильно вы используете слова, которые говорите. от фразы И слова, которые вы говорите.

Вы можете использовать различные стимулы в разговоре, чтобы убедить клиентов купить соответствующие продукты. Самые популярные из них основаны на «феномене стада» (сленговое название), например, «С этим товаром часто покупают S_____». См.

Важно. Персонал будет продавать соответствующие товары только в том случае, если есть план продаж или другой мотив для увеличения среднего чека.

В противном случае это делается только по настроению. Поэтому мотивируйте продавца на продвижение.

8. заключить сделку.

На этом этапе страх клиента перед покупкой продукта максимален. Это чувство тем более сомнительно, чем больше людей сознательно пришли к вам и чем выше объем рынка.

Поэтому наша обязанность — не спрашивать его, получит ли он его. Но сделать это в форме телефонного звонка или «без выбора». Например, «Если это невозможно, то вы должны выбрать…» :

  • Призыв ( пример ): ‘Пойдемте в фонд для фонда’, ‘Вы довольны, забирайте’,
  • Выбор без выбора ( пример ): ‘Вы хотите получить все или исключить что-то?’ , «Нужно ли брать карту покупателя, чтобы совершить покупку?» .

Выбор без выбора — более эффективный метод, но в то же время более сложный в применении, так как требует более высокого уровня доверия клиента. Поэтому, если вы уверены, что к клиенту относятся как к учителю, действуйте; если между вами существует определенная свобода действий, привлечение — отличное решение для вас.

Кстати, самая распространенная ошибка на этом этапе — спрашивать людей что-то в стиле «Формализуйте». Или «Вы согласны?». .

Такие вопросы сначала заставляют вас задуматься о том, получите вы это или нет, а потом вы просто выбираете, что получите. В случае с техникой, которую я предлагаю, вы не даете человеку пространства для размышлений, а сразу вталкиваете его.

Уже в социальной сети с нами

Екатерина.

Сергей.

Иван

Елена.

Екатерина.

9. Доп. продажа на кассе

Хороший мерчендайзинг и правильные POS-материалы заранее сделают за вас половину работы. По пути к кассе или уже стоя на ней, покупатель может сделать все еще меньше и приятнее как для себя, так и для вас.

Однако так бывает не всегда. Некоторые клиенты нуждаются в таком бизнес-стимуле.

Мы можем сделать упреждающую школу мышления с двух сторон: со стороны продавца или со своей стороны, поработав с клиентом. Первый вариант — вернуться к «доверию» поколения миллениалов, и первый вариант предпочтительнее, потому что если контакт уже создан, они понимают, что море им по колено.

Однако если речь идет о крупном продажи то с этой задачей легко справится казначей.

Понять это можно с помощью различных скандалов, а также продажи сопутствующих товаров. Об одном из них вы уже знаете. Но сейчас я покажу вам фразу Включите триггер «Начало», и это будет «У нас появился новый в продаже аромат Дженнифер Лопес. Мы организуем пробник».

Как правило, если продукт недорогой и относительно удобный, его купит каждый 3-5-й (в среднем).

Важно. Если упреждение делает кассир, напишите о нем другое скрипт Подготовка и готовность. фразы Частые ответы на вопросы.

10. Расставание.

В этом шаге нет ничего сложного. Но, кроме всего прочего, от него напрямую зависит, вернется к вам клиент или нет. Ведь наши человеческие особенности очень хорошо помнят, что происходило в начале и в конце беседы (это научно доказанный факт). Поэтому, чтобы повысить преданность, нужно немного сломать шаблон.

Я не говорю, что нужно опускать уши, я говорю, что нужно ломать шаблон. В России «сломать шаблон» означает сказать больше, чем обычно.

Например, «Спасибо, что пришли к нам. в магазин . Если у вас возникнут вопросы, даже если вы забудете, как пользоваться продуктом, позвоните по номеру, указанному на этой визитке. Мы вышлем вам бесплатный совет». На этом пока все. Хорошего дня.

Однако если вы уже являетесь профессионалом в области продаж, вы можете использовать более креативные ходы. Это было успешно применено к одному из клиентов. То есть под кассой он доставал красочный пакет, но в отличие от того, что висел за спиной, в этот момент он сказал: «Это только для вас и других клиентов. Всего хорошего».

ВАЖНО. Улучшите свои коммуникации и автоматизируйте бизнес-процессы с помощью Tabtabus. Этот сервис поможет вам увеличить продажи в соцсетях и мессенджерах без привлечения нового трафика, а также позволит сократить расходы на телефонию и смс до минимума. Кликайте и тестируйте 3 дня бесплатно ->Tabtabus.

Коротко о главном

Теперь вы понимаете, почему я сказал про алгоритм общения с клиентами. в рознице — Это достаточно сложный процесс.

Даже если я опущу его, вы можете комбинировать его с другими этапами, такими как «Анкетные вопросы», «Оценка», «Передача партнеру», «Урегулировать следующий. шаг ‘. Все это также является неотъемлемой частью успешных отношений. продаж Но помните, что каждая ситуация уникальна.

Не воспринимайте эти советы как беспрекословные алгоритмы действий. Это просто рекомендации, которые помогут вам встать на правильный путь. А теперь давайте еще раз посмотрим на наш список!

  1. С наилучшими пожеланиями,
  2. Установление контакта,
  3. Демонстрация,
  4. Знакомство,
  5. Презентация,
  6. Продажа/продажа вниз/ сравнение,
  7. Продажа сопутствующих товаров,
  8. Завершение сделки,
  9. Предварительная продажа при выезде,
  10. Прощание.

Действуйте в соответствии с ними шагов Адаптация к ситуации может вывести вас на новый уровень. продаж Не тратя много времени на разработку стратегий.

Даже если вы предлагаете индивидуальную стратегию. Вас скрипт продаж для розничного магазина Предоставление индивидуальной стратегии не гарантирует немедленного повышения конверсии на каждом этапе. Успешные продавцы должны постоянно развивать себя и свою команду как личность, чтобы быть успешными во всем, что они делают. Это довольно философская идея, но она верна.

Нашли ошибку в тексте? Выделите раздел и нажмите Ctrl+Enter.

Оцените статью